Директор по развитию на 3PL-операторе

Наш идеальный кандидат должен обладать следующими ключевыми блоками:

Знание рынка

· Рыночный кругозор: знает ёмкость рынка, доли ключевых игроков, тренды (роботизация, цифровые платформы, Fulfillment for E-com, агрологистика). Понимает, куда рынок движется через 3-5 лет.

· Продуктовое мышление: умеет превращать складские и транспортные мощности в коробочный продукт. Понимает разницу между развитием классического ответственного хранения, кросс-докинга, контрактной логистики «полного цикла» и нишевых услуг (например, работа с маркировкой, таможенным оформлением как услугой).

· Анализ «Сборки»: Видит, как собрать маржинальное решение из стандартных блоков компании (флот, склады, WMS/TMS).

Коммерческие компетенции и управление P&L

· Финансовая грамотность: свободно оперирует юнит-экономикой складской операции (себестоимость pallet place, стоимость операций In/Out, pick & pack). Умеет считать модели ценообразования (Open Book, Closed Book, гибридные Cost+).

· Управление доходностью: приносит не «оборот», а маржинальный доход. Способен на старте переговоров определить, будет ли операция убыточной из-за специфики грузообработки клиента.

· Длинный цикл сделки: понимает, что цикл продажи в контрактной логистике составляет от 3 до 12 месяцев. Умеет управлять воронкой, работать с «холодными» клиентами уровня CEO/Supply Chain Director и вести тендеры (RFI, RFQ, RFP) сложнее, чем простая скидка к тарифу.

Операционная и техническая намеренность

· Экспертиза в процессах: понимает топологию склада, принципы расчета ресурса (люди/техника), пропускную способность ворот, нюансы работы с разными температурными режимами и ADR.

· IT-грамотность: знает возможности и ограничения WMS (желательно нескольких: Manhattan, SAP EWM, отечественные решения типа AXELOT или Яндекс.Маршруты). Понимает, как происходит интеграция по API/EDI с системами клиента.

· Инжиниринг решений: умеет прикинуть схему реализации проекта, прежде чем передавать его в тендерный отдел на детальную проработку (Solution Design).

Управленческие и переговорные навыки

· Кросс-функциональное лидерство: умеет согласовать внедрение нетипового сервиса через сопротивление операционного и финансового блоков («почему мы делаем особые условия, если у нас есть стандартные»).

· C-level переговоры: общается с первыми лицами клиентов не о скидках, а о том, как 3PL-оператор повысит оборачиваемость их капитала или решит проблему кассовых разрывов на стоках.

· Управление командой: руководство отделом продаж/R&D, менеджерами по ключевым клиентам (KAM) и тендерным отделом.