Руководитель отдела продаж

Регуляторное бюро Кусаинова ищет руководителя отдела продаж, который возьмёт на себя развитие B2B-продаж и управление коммерческой командой.

РБК оказывает юридические и консалтинговые услуги бизнесу в области лицензирования, разрешительных процедур, миграции, регуляторного сопровождения и сложных корпоративных проектов.

Наши клиенты — казахстанские и иностранные компании различного масштаба.

Нам нужен не администратор отдела, а продающий РОП, который умеет лично работать со сложными сделками, управлять менеджерами и последовательно повышать коммерческий результат команды. Нам нужен руководитель, который умеет не только продавать сам, способен разобраться в сложной B2B-сделке и понимает, почему клиент покупает или не покупает, но и умеющий в стратегию.

Чем предстоит заниматься

• руководить отделом продаж;
• организовывать работу с входящими и исходящими обращениями;
• управлять воронкой продаж;
• контролировать качество квалификации потенциальных клиентов;
• ставить задачи менеджерам и контролировать результат;
• организовывать и лично проводить встречи с клиентами;
• подключаться к крупным и сложным переговорам;
• развивать B2B-продажи;
• контролировать подготовку и движение коммерческих предложений;
• анализировать конверсии и причины проигранных сделок;
• развивать скрипты, стандарты и инструменты продаж;
• обучать менеджеров и разбирать с ними реальные сделки;
• обеспечивать качественную работу в CRM;
• планировать и прогнозировать продажи;
• взаимодействовать с маркетингом и экспертами компании;
• участвовать в развитии отношений с существующими клиентами.

Кого мы ищем

Нам интересен кандидат, который:

• имеет успешный опыт B2B-продаж;
• имеет опыт управления продажами;
• умеет лично продавать и проводить переговоры;
• работал со сложными продуктами или услугами;
• способен общаться с собственниками и руководителями компаний;
• понимает специфику сделок, которые не закрываются одним телефонным разговором;
• умеет квалифицировать клиента и отличать реальную коммерческую возможность от формального интереса;
• понимает воронку продаж и умеет управлять конверсиями;
• уверенно работает с CRM;
• умеет управлять менеджерами не только через контроль, но и через обучение;
• способен анализировать собственные результаты и результаты команды;
• ориентирован на измеримый коммерческий результат.

Опыт в юридическом, консалтинговом, финансовом или другом профессиональном B2B-бизнесе будет преимуществом, но не является обязательным.

Юридическое образование не требуется.

Нам значительно интереснее сильный B2B-продавец, способный разобраться в сложном продукте, чем специалист предметной области без опыта продаж.

Как устроена работа

РОП работает непосредственно с собственником РБК и получает возможность существенно влиять на развитие коммерческого направления компании.

На сложных проектах в переговоры подключаются юристы и другие специалисты РБК. РОП не должен заменять эксперта или самостоятельно давать юридические заключения.

Его задача — понять бизнес-задачу клиента, правильно организовать коммерческий процесс, привлечь необходимых специалистов и довести переговоры до коммерческого результата.

Мы ожидаем, что руководитель способен не только поставить задачу менеджеру, но при необходимости сам провести сложную встречу, показать пример продажи и разобрать вместе с командой полученный результат.

Как оцениваем результат

Для нас важны не звонки и отчёты сами по себе, а их коммерческий результат.

Мы оцениваем:

• качество работы с потенциальными клиентами;
• результативные встречи;
• движение сделок по воронке;
• конверсии;
• новые продажи;
• выручку;
• качество управления командой;
• развитие отношений с клиентами.

Система KPI развивается вместе с отделом: на разных этапах работы приоритет получают те показатели, на которые РОП действительно способен влиять.

Доход

Совокупный доход — 900 000–2 000 000 ₸ и выше в зависимости от коммерческого результата.

Система мотивации включает:

фиксированную часть + процент от продаж + бонусы за выполнение KPI.

Доход РОП непосредственно связан с результатами продаж.

Искусственного ограничения максимального дохода нет.

Условия и система мотивации подробно обсуждаются с кандидатом на собеседовании.

Что предлагаем

• работу непосредственно с собственником бизнеса;
• реальную возможность влиять на коммерческую систему компании;
• действующий бизнес и сформированный портфель услуг;
• входящие обращения и маркетинговую поддержку;
• профессиональную команду юристов и экспертов;
• возможность построить сильную команду продаж;
• прозрачную связь между коммерческим результатом и собственным доходом;
• возможность существенно увеличить доход вместе с ростом продаж;
• офис в Алматы.

Нам, вероятно, не по пути, если

Вы рассматриваете работу РОП преимущественно как администрирование менеджеров и подготовку отчётности.

Количество звонков, сообщений и коммерческих предложений имеет значение, но только как часть процесса.

Конечный результат — клиент, договор, выручка и продолжение отношений с клиентом.

При отклике

Вместе с резюме предлагаем коротко ответить на три вопроса:

1. Какой B2B-продукт или услугу вы продавали?

2. Какой командой продаж вы управляли?

3. Какой измеримый коммерческий результат считаете своим наиболее сильным достижением?

Кандидатов, прошедших первичный отбор, пригласим на личную встречу в Алматы.