Руководитель направления проектных продаж (B2G)

Приглашаем в нашу команду Руководитель направления проектных продаж, который будет работать с государственными заказчиками.

Мы ищем эксперта продаж, который будет взаимодействовать с ТОП-клиентами нашей компании, доводить проекты с "теплыми" клиентами до реализации.
Нам нужен человек, который после этапа предварительных договоренностей с клиентом усилит проработку проекта, сформирует ТКП и масштабирует проекты.

Обязанности:

• Анализ проектов: возможность участия, задачи проекта, роль компании в его реализации, определение этапов проекта, условия взаимодействия с клиентом и его подрядчиками, готовности к общению.
• Проведение встреч с ЛПР, ЛВПР, держателями бюджета и заинтересованными участниками.
• Анализ возможных блокираторов, встроенных в проекты, определение причин появления и возможностей устранения.
• Совместно с командой pre-sale подбор и проработка решения
• Формирование долгосрочных отношений с инвесторами по инвестиционным проектам.
• Разработка стратегии участия в проектах на основе анализа рынка и стратегии развития бизнеса клиента.
• Увеличение портфельной выручки за счет увеличения проникновения якорных услуг и работы по противодействию оттока, увеличение количества регулярных закупок, покупок Soft и подписок.
• Подготовка коммерческих условий предоставления услуг и согласование с клиентом. Проведение встреч на уровне ЦО, проведение презентаций, квалификация и реализация потенциальных проектов.
• Участие в подготовке конкурсной документации и формировании ТЗ. Подписание договоров с клиентами. Участие во внешних мероприятиях.
• Анализ возможностей участия в будущих закупках, определение перспектив развития клиента.
• Тиражирование проектных решений в смежных отраслях.

Наши ожидания:

1. Опыт работы с крупными проектами с сегменте ГС

2. Отличное знание законодательства ФЗ-44, ФЗ-223, национальный режим, отраслевую нормативную базу

3. Навыки работы с крупными государственными проектами: понимание состава, структуры и этапов проекта

4. Понимание структуры государственных компаний

5. Знание технологий продаж крупным корпоративным клиентам

6. Умение вести переговоры на разных уровнях принятия решения, в т.ч. опыт ведения переговоров с первыми лицами и центрами ответственности (CEO, CIO, CTO, CFO, CMO и пр.)

7. Знания особенностей управления закупочным центром крупной организации (ИТ, маркетинг, снабжение, СБ)

8. Навыки презентаций и публичных выступлений (от 10 участников)

9. Навыки ведения крупных проектов (разработка ТЗ, согласование ценовых условий, представители компании по взаимодействию), навыки работы с бизнес-кейсами, ценовыми условиями

10. Навыки управления воронкой продаж: система продаж, конверсия