Начальник отдела продаж маркетплэйсов

Цель позиции

Сформировать и реализовать стратегию продаж на маркетплейсах и оффлайн продажи, выстроить прозрачные процессы, управлять командой и аналитикой, обеспечить выполнение планов по GMV, маржинальности и доле рынка.

Обязанности

• Стратегия и планирование: формировать годовую и квартальную стратегию развития продаж на маркетплейсах; ставить и декомпозировать KPI (GMV, валовая прибыль, доля рекламных расходов, оборачиваемость, процент выкупа и др.); подготовка коммерческих планов и маркетинговых предложений.
• Управление командой: подбор, адаптация, мотивация и развитие менеджеров маркетплейсов; распределение задач, контроль сроков и качества;
• Операционное управление продажами: контроль работы с карточками товаров (SEO, контент, инфографика, отзывы), ценообразования и акций; управление поставками и остатками (FBO/FBS/DBS), контроль оборачиваемости и дефицита.
• Продвижение и реклама: настройка и оптимизация внутренних рекламных инструментов маркетплейсов; работа с внешними инструментами продвижения; контроль эффективности рекламных кампаний (CPC, CPM, CPA, ACoS, ROI).
• Аналитика и отчётность: регулярный анализ динамики продаж, конверсий, возвратов, отказов; юнит-экономика по SKU и категориям; подготовка еженедельных и ежемесячных отчётов для руководства; выявление точек роста и узких мест.
• Кросс-функциональное взаимодействие: синхронизация с закупками (ассортиментная матрица, новинки), логистикой (сроки, тарифы, возвраты), маркетингом (акции, промо, позиционирование), складом и бухгалтерией.
• Работа с площадками и изменениями: мониторинг обновлений алгоритмов, правил и комиссий маркетплейсов; быстрая адаптация процессов под новые требования; взаимодействие с техподдержкой площадок.

Требования к кандидату

• Опыт работы на маркетплейсах (Wildberries/Ozon/Яндекс Маркет) от 3 лет, из них не менее 2 лет в руководящей роли.
• Подтверждённые кейсы роста GMV/прибыли, вывода карточек в ТОП, оптимизации рекламы или снижения издержек.
• Уверенное владение аналитическими сервисами: MPStats, Moneyplace, Wildbox или аналогами; продвинутый Excel/Google Sheets (сводные таблицы, ВПР, формулы, дашборды).
• Понимание юнит-экономики, ABC/XYZ-анализа, ценообразования, управления ассортиментом.
• Знание специфики FBO/FBS/DBS, работы с маркировкой (Честный ЗНАК), возвратами и претензиями.
• Навыки постановки задач, контроля, мотивации, обучения и оценки сотрудников.
• Системное мышление, ориентация на результат, стрессоустойчивость, готовность работать в условиях быстро меняющихся правил площадок.

Будет плюсом

• Опыт запуска продаж на новых площадках или в новых категориях.
• Опыт работы с BI-системами (Power BI, Tableau, Yandex DataLens).
• Навыки работы в CRM, 1С, МойСклад, системах интеграции с маркетплейсами.
• Английский язык на уровне чтения документации и работы с международными площадками.

Ключевые метрики для оценки работы (первые 3 месяца)

• Выполнение плана по GMV и валовой прибыли (не менее 90–100% от плана).
• Снижение ДРР (доля рекламных расходов) при сохранении или росте выручки.
• Рост процента выкупа и снижение количества возвратов.
• Внедрение базовых регламентов и отчётности, запуск еженедельного дашборда.
• Стабильная работа команды: отсутствие критичных срывов по поставкам и карточкам.