Менеджер по продажам B2B с ролью построения отдела продаж (автопарки и перевозчики) — сервис допуска

Ищем первого человека в продажах, который сначала сам продаёт таксопаркам и перевозчикам, а потом строит под это отдел. Опыт руководства отделом продаж — большой плюс. Если руководителем вы ещё не были, но готовы взять на себя построение отдела, — тоже откликайтесь.

Что продаём.

«Зелёный Рейс» — оператор допуска в рейс.
Через нас парк выпускает машины на линию законно: медосмотр, техконтроль и путевой лист в одном процессе, а история допуска хранится в кабинете парка. Для водителей есть мобильный терминал с тонометром, бесконтактным термометром и алкотестером. Показания сами уходят медику через приложение. Терминал водитель получает в парке вместе с машиной или покупает себе.

Что дальше.
На старте вы продаёте один продукт. Следом в линейке появятся система управления автопарком и электронный документооборот для тех же клиентов — их продажи тоже будут на вас и на вашем отделе.

Кому продаём.
Владельцам и директорам таксопарков, перевозчикам, самозанятым водителям на своей машине, которые сами себе перевозчик. Это люди, которые считают деньги и не любят, когда им пудрят мозги.

На каком мы этапе.
Продукт работает в пилоте, до широкого запуска несколько месяцев. Первые месяцы — подготовка: собрать базу парков и перевозчиков, выстроить воронку, провести первые разговоры и пилотные подключения, чтобы к запуску продажи уже шли. Это работа для того, кто хочет строить с начала, а не прийти на готовый поток.

Что нужно делать:

• находить парки и перевозчиков, выходить на того, кто принимает решение;
• проводить встречи и созвоны, показывать, как выглядит выпуск машины через нас;
• считать вместе с клиентом, во что ему сейчас обходится выпуск и что изменится;
• вести сделку до подключения и первых выпусков, а не только до «интересно, пришлите КП»;
• приносить обратно, что клиенты спрашивают и почему отказываются: продукт молодой, и ваши наблюдения пойдут в доработку.

Что нужно построить, когда пойдут первые подключения:

• клиентскую базу и CRM: сегменты, этапы воронки, правила ведения карточек;
• план продаж по сегментам и отчётность: от звонков до поступивших денег;
• профиль менеджера, найм и обучение первых людей в команду;
• стандарты: скрипты, разбор звонков, порядок передачи клиента на подключение и сопровождение;
• систему мотивации отдела — предложить и согласовать с основателем.

Что уже готово, вы приходите не на пустое место.
Позиционирование, скрипты по сегментам, разбор возражений, сравнение с конкурентами, презентация, портреты клиентов, записи реальных разговоров с водителями.

И главное — работающие успешные пилоты с парками: на их примере видно, что срабатывает у клиента, и эти кейсы можно брать в свои продажи.

О чём предупреждаем сразу.

Мы работаем в регулируемой отрасли, и часть привычных приёмов продаж нам закрыта. Это правовые запреты, а не наши капризы:

• нельзя обещать, что мы снимем с парка ответственность: по закону она не передаётся;
• нельзя пугать штрафами и несуществующими запретами, хотя конкуренты этим и живут;
• нельзя называть суммы штрафов без статьи закона;
• нельзя обещать то, чего нет в договоре, чтобы закрыть сделку сегодня.
• Мы помогаем паркам зарабатывать и работать честно и открыто, и продавать нужно именно это.
• Кто привык закрывать сделки страхом — нам не подойдёт.

Кого ищем — обязательно:

• опыт B2B-продаж от 3 лет, длинные сделки, где решение принимает собственник;
• опыт холодных звонков: вы сами находите клиента и выходите на собственника, а не ждёте входящих заявок;
• готовность отвечать за результат отдела, а не только за свой план: нанимать, учить, разбирать чужие звонки;
• вы спокойно говорите с собственником парка на его языке: машины, смены, простой, выручка;
• легко находите общий язык с жёсткими собеседниками: директора таксопарков Мужчины ​​​​​​​говорят прямо и проверяют на прочность, вы держитесь спокойно и не теряете нить разговора;
• умеете слушать и задавать вопросы, а не только рассказывать о продукте;
• ведёте CRM без напоминаний;

водительское удостоверение категории B.
Будет преимуществом:

• опыт руководства отделом продаж или группой;
• опыт продаж IT-продуктов бизнесу: сервисы по подписке, CRM и ERP, приложения, внедрение программ у клиента;
• опыт настройки работы с клиентской базой с нуля: сегменты, этапы воронки, отчёты;
• опыт ведения бухгалтерского учёта в компании и подготовки финансовой отчётности: вы понимаете, как сделка превращается в деньги на счёте, и говорите с финансистом клиента на одном языке;
• опыт продаж в такси, логистике, грузоперевозках, лизинге, страховании, телематике, ГЛОНАСС-мониторинге.

Условия:

• подчинение напрямую основателю компании;
• территория — Москва и Московская область: личные встречи с руководителями парков на их территории, а также видеовстречи и созвоны;
• служебный автомобиль для встреч — по необходимости; поездки на личном автомобиле — компенсация топлива;

формат:
офис в Наро-Фоминске, возможен гибрид;
доход от 100 000 до 250 000 ₽: оклад 100 000–120 000 ₽ + бонус за каждый привлечённый парк, который начал выпускать машины через сервис;
официальное оформление по ТК РФ;
обучение продукту и нормативке на старте;
понятные цели на испытательный срок — покажем на собеседовании.

Что прислать в отклике.

Шаблонные отклики не рассматриваем.
Ответьте на четыре вопроса:

• Опишите одну сделку, которую вы довели сами: что продавали, кому, сколько длилась, почему клиент купил.
• Была ли у вас сделка, от которой вы отказались сами или где сказали клиенту «нет»? Почему?
• Одним-двумя предложениями: чем разговор с владельцем таксопарка на 40 машин отличается от разговора с водителем, который сам себе перевозчик?
• Строили ли вы отдел продаж или его часть: сколько людей, что сделали первым делом, что бы сделали иначе? Если не строили — с чего начали бы у нас?