Менеджер по развитию продаж (новые дилеры и проектные продажи)

OUTDOOR-MEBEL

Семь лет работаем на рынке ДПК. Под собственными брендами выпускаем террасную доску из древесно-полимерного композита, уличную мебель для дач и веранд, ограждения для грядок, регулируемые опоры и аксессуары; производство размещаем на двух заводах — в Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде. Линейку дополняет дистрибуция трёх российских производителей — это позволяет закрыть потребность объекта или частного дома целиком, а не отдельной позицией. Продаём через дилерскую сеть в регионах и два розничных шоурума в интерьерных магазинах Екатеринбурга.

Эта вакансия — не про ведение существующей базы

Мы открываем направление добычи: новые дилеры и новые объекты. Проектные продажи по УрФО системно не проработаны — территорию предстоит взять. Подчинение напрямую исполнительному директору, решение по сделке — без цепочки согласований. Если вам интересно обслуживать наработанное — это не ваша вакансия, и мы оба потеряем время.

Чем предстоит заниматься

Новые дилеры:

• Самостоятельно формировать и прорабатывать список потенциальных дилеров по УрФО. Готовая база не выдаётся — поиск является вашей работой.
• Выходить на принимающее решение лицо, вести переговоры, заключать договор.
• Доводить нового дилера до первой оплаченной отгрузки.
• Выводить на регулярность — не менее трёх отгрузок за первые шесть месяцев.
• Обучать привлечённого дилера, ставить образцы и обеспечивать представленность — по своим клиентам, до момента их передачи.

Проектные продажи по объектам:

• Находить объекты на стадии проектирования, строительства, реконструкции и ремонта, где применим наш материал.
• Устанавливать, кто ведёт объект и кто закупает материал: застройщик, технический заказчик, генподрядчик, субподрядчик, проектировщик.
• Выходить на эти лица, добиваться закладки материала в проект и спецификацию.
• Вести объект до поставки.

Общее:

• Выезды к клиентам и на объекты — основной формат работы. Офис является базой, а не рабочим местом.
• Ведение своей работы в CRM: объект, контактное лицо, стадия, следующий шаг и его дата.
• Выставки и отраслевые мероприятия как источник контактов.

Что не входит в задачи

• Ведение клиентов, которых вы не привлекали: действующая дилерская сеть и действующая клиентская база — их представленность, выкладка, обучение и совместный маркетинг.
• Обработка входящего потока с сайта, розничные продажи.
• Управление сотрудниками.
• Контроль дебиторской задолженности по отделу — только по своим сделкам.

Что нужно от вас

• Опыт активного привлечения новых клиентов в B2B — от 3 лет, где поиск был вашей работой, а не распределением готовых заявок.
• Опыт проектных продаж, который вы можете подтвердить конкретными объектами: на какой стадии входили, через кого, чем закончилось.
• Навык поиска объектов — умение находить стройку или реконструкцию раньше конкурентов и выходить на закупающее лицо.
• Опыт работы со строителями, застройщиками, проектировщиками.
• Понимание стройматериалов и отделки. Рынок ДПК желателен, но не обязателен; обязательно — умение посчитать материал на объект и прочитать спецификацию.
• Готовность работать с длинным циклом сделки: объект идёт месяцами, и месяцы без закрытий — нормальная часть этой работы.
• Уверенная работа в 1С и CRM.
• готовность к командировкам по УрФО.

Условия

• Оклад 80 000 – 100 000 ₽ в зависимости от опыта + бонус за результат. Совокупный доход 100 000 – 150 000 ₽ при выполнении плана, потолка по бонусу нет.
• Бонусная схема устроена так, что максимально оплачивается первая сделка с новым клиентом, а по мере того как клиент становится постоянным, ставка снижается и клиент передаётся на ведение. Ваш доход растёт за счёт новых, а не за счёт сопровождения наработанного.
• Отдельный план по каждому из двух направлений — дилеры и объекты. Оба обязательные, чтобы работа по объектам не вытеснялась более быстрыми дилерскими сделками.
• На испытательный срок действует упрощённая схема; после его завершения система мотивации уточняется.
• Командировки по УрФО.
• Подчинение исполнительному директору.