Ведущий менеджер по работе с ключевыми клиентами

Обязанности (с упором на техническую специфику и проектные продажи)

Портфель ключевых клиентов и стратегия:

формировать и вести портфель ключевых клиентов (генподрядчики, проектные институты, крупные монтажные компании, сетевые девелоперы) по критериям выручки, доли в портфеле, стратегической значимости;

разрабатывать индивидуальные дорожные карты развития клиента на год с квартальной разбивкой: план выручки, план внедрения продукции в проекты, план кросс‑продаж (лотки + крышки/перегородки/огнезащита/крепёж);

фиксировать вехи (внесение в проект, согласование спецификации, тендер, поставка) и ответственных.

Проектные продажи и техническая проработка (ваша сильная зона по прошлым задачам):

принимать и квалифицировать запросы: определять тип объекта (промышленность, ТЦ, ЖК, дата‑центр), стадию (концепция/ПД/РД), требования по нагрузке, сейсмике, агрессивной среде, огнестойкости;

делать подбор номенклатуры и расчёт нагрузки под ТЗ клиента: равномерно распределённая, сосредоточенная, прогиб, несущая способность, шаг опор;

готовить технико‑коммерческие предложения с обоснованием выбора серии (лёгкая/тяжёлая/оцинкованная/нержавеющая), сопровождать расчётами и схемами компоновки;

участвовать в согласовании спецификаций: подбирать аналоги, предлагать кастомизации (нестандартные длины, перфорация, окраска), фиксировать изменения и версии документов;

защищать решение на технических комитетах и у проектировщиков, готовить сравнительные таблицы (по нагрузке, весу, стоимости жизненного цикла).

Сделки и воронка (с учётом ваших прошлых запросов по статусам):

вести воронку в CRM с чёткими статусами: «Новый», «В проработке», «Тендер», «Согласование спецификации», «Заказ размещён», «Отгрузка», «В эксплуатации»;

фиксировать вероятности, сроки, риски, ответственных со стороны клиента, причины задержек;

управлять сроками: контролировать подготовку КП, спецификаций, договоров, согласований, отгрузок и рекламаций.

Удержание и развитие:

регулярно собирать обратную связь по качеству продукции, срокам поставки;

выявлять риски оттока и предлагать меры: пилоты, образцы, выезд на объект, обучение;

фиксировать требования к продукту и передавать в R&D/продуктовый отдел (чек‑лист требований, примеры объектов, типовые ошибки).

Кросс‑функциональное взаимодействие:

координировать производство/склад/логистику по срокам и объёмам;

взаимодействовать с юристами по договорам, с маркетингом по презентациям и кейсам, с сервисом по рекламациям и гарантийным случаям.

Требования к кандидату

Опыт: от 3 лет в B2B‑продажах технически сложных продуктов (кабеленесущие системы, металлоконструкции, электротехника, фасадные подсистемы);

опыт работы с проектными институтами, архитекторами, техническими заказчиками, генподрядчиками;

опыт участия в тендерах, подготовки ТКП, согласования спецификаций, ведения длительных проектных циклов.

Технические знания (критично для лотка):

понимание типов лотков (перфорированные/неперфорированные, лестничные/глухие), способов монтажа, креплений, заземления;

умение читать проектную документацию (разделы ЭОМ, СС), спецификации, ведомости объёмов;

знание нормативных требований (ПУЭ, СП, ГОСТ) и типовых ошибок проектировщиков (перегруз лотка, неверный шаг опор, отсутствие учёта снеговой/ветровой нагрузки);

навык расчёта нагрузок и интерпретации каталожных данных производителя.

Навыки:

уверенное владение CRM, Excel (сводные, формулы, прогнозы), 1С (учёт, заказы, остатки), PowerPoint (презентации для проектировщиков и ЛПР);

навыки переговоров и работы с возражениями на уровне ЛПР, умение защищать технические решения;

системность: ведение базы проектов, карточек объектов, истории переписки, версий спецификаций.